Виктор Коченевский, менеджер по продажам в Центральной Азии, стал одним из лучших сотрудников нашей команды, победив в номинации «Предпринимательский подход». В его работе этот подход проявляется в умении замечать возможности, находить нестандартные решения и превращать их в реальные результаты. Когда клиент не готов менять привычную схему поставок, Виктор ищет преимущества для обеих сторон. Когда сотрудничество прервано — способы его восстановить. А когда у партнёра есть собственное производство шоколада — новые возможности для совместного бизнеса. В интервью Виктор рассказывает, как добивается результатов в сложных ситуациях, почему ищет потенциальных клиентов даже на магазинных полках и как инженер-нефтяник нашёл своё призвание в продажах.
— Виктор, тебя отметили в номинации «Предпринимательский подход». Расскажи о проекте, в котором тебе удалось проявить этот подход на практике.
— Одна из моих основных задач — развивать местное юридическое лицо в Казахстане и переводить на него ключевых индустриальных клиентов. За прошедший год мы проделали большую работу в этом направлении. Сейчас уже 11 моих клиентов получают отгрузки из Казахстана, в том числе «Шин-Лайн» и Pladis.
Например, важным достижением стал переход «Куликовского» на новую схему поставок. Раньше клиент получал продукцию из Бельгии. Он давно работал по привычной схеме и поначалу скептически относился к изменениям.
Нам нужно было показать, какие преимущества получит клиент от нового решения. Мы проработали коммерческие условия и сократили сроки поставки. Наш склад находится гораздо ближе к складу клиента, поэтому ему больше не нужно хранить такие большие запасы продукции.
В результате удалось убедить клиента перейти на отгрузки из Казахстана. Для нас это важный результат, поскольку «Куликовский» — один из ключевых клиентов в Центральной Азии.
Большую роль сыграли два крупных проекта. PureMilky вернулся к нам после перерыва в несколько лет. С Sofiya Qandolat мы постепенно внедряли наш шоколад Callebaut.
С SABE мы также запустили новый проект в сегментах мороженого и кондитерских изделий.
Для меня важно не просто привлекать новых клиентов, но и возвращать прежних партнёров, развивать действующие проекты и находить возможности для расширения сотрудничества.
— В прошлом финансовом году удалось заключить контракт на существенный объём с Pladis. При этом у клиента есть собственное производство шоколада. Как ты находишь возможности для сотрудничества в таких условиях?
— В прошлом финансовом году мы подписали с Pladis контракт на существенный объём. Это наш глобальный партнёр, с которым мы сотрудничаем в разных странах. При этом у клиента есть собственное производство шоколада, поэтому нам важно находить возможности, в которых наше предложение будет особенно полезным.
У нас есть несколько преимуществ, которые ценит партнёр: качество шоколада, формат упаковки и сам опыт сотрудничества с нами. Но конкурировать с собственным производством клиента непросто.
Поэтому мы ищем дополнительные возможности для сотрудничества. Например, в тёплый сезон при транспортировке шоколада особенно важно соблюдать температурный режим. Мы предложили альтернативный вариант поставок на этот период, учитывающий требования к сохранению качества продукта.
Для меня этот кейс — пример того, как важно не просто предлагать продукт, а понимать особенности бизнеса клиента и находить решения, которые помогают ему работать эффективнее.
Мнение коллеги
Фарида Раимкулова, менеджер по логистике в Центральной Азии:
«Виктор умеет видеть новые бизнес-возможности, находить эффективные решения и превращать их в реальные коммерческие результаты. Благодаря умению выстраивать отношения с ключевыми клиентами ему удалось заключить крупные контракты ведущими производителями. Его вклад приносит реальную пользу бизнесу и открывает новые возможности для роста Компании».
— А где ты находишь новые возможности для бизнеса? Как понимаешь, с кем стоит начать сотрудничество?
— Самые крупные проекты часто возникают благодаря действующим клиентам, заинтересованным в развитии. Поэтому важно поддерживать с ними связь и понимать, куда движется их бизнес.
Новых клиентов я часто ищу прямо на полках магазинов. У меня уже профессиональная деформация: куда бы ни зашёл, рассматриваю мороженое и сырки, выясняю, кто их производит и где находится производство. Если мы ещё не работаем с компанией, начинаю знакомство и ищу возможности для сотрудничества.
— Что особенно важно для построения долгосрочных отношений с клиентами в Центральной Азии?
— Личные отношения здесь играют огромную роль. Клиентам важны не только качество и цена продукта, но и понимание, что ты ценишь их бренд и бизнес и настроен на долгосрочное сотрудничество.
Для этого нужно быть на связи, помогать решать вопросы и быстро реагировать на запросы. Оперативность, вовлечённость и готовность помочь зачастую не менее важны, чем само коммерческое предложение.
Мнение коллеги
Екатерина Янькова, руководитель клиентского сервиса R&D:
«Несмотря на то, что Виктор присоединился к нашей команде чуть более года назад, его профессиональный и спокойный подход, четкие действия и умение работать с клиентами уже принесли компании отличные результаты в развитии клиентов в странах Центральной Азии».
— Виктор, по образованию ты инженер-нефтяник. Как получилось, что ты оказался в продажах?
— По образованию я магистр нефтяной инженерии, во время учёбы работал в лаборатории нефтехимии. Но работа в нефтяной отрасли предполагала переезд в другой регион, а мне этого не хотелось. В какой-то момент поступило интересное предложение поработать в продажах, и я решил попробовать себя в новом направлении.
В итоге оказалось, что эта работа мне гораздо ближе. Здесь мне нравится возможность постоянно взаимодействовать с людьми, разбираться в особенностях их бизнеса и искать новые возможности для сотрудничества. Сейчас я понимаю, что смена профессионального направления была правильным решением.
— А как ты переключаешься после работы?
— Я люблю гулять и играть в компьютерные игры, особенно в одиночные сюжетные — например, «Ведьмак» и Cyberpunk. Но лучше всего меня расслабляют прогулки: могу выйти из дома и пройти 10–20 тысяч шагов.
— Если бы ты мог попробовать себя в ещё одной профессии, что бы выбрал?
— Мне было бы интересно стать массажистом. Мне нравится изучать массажные техники, мануальные практики и акупунктуру — это увлечение само по себе.
— И напоследок: есть ли что-то, что ты давно мечтаешь попробовать?
— Я давно мечтаю полетать в вингсьюте — специальном костюме-крыле для планирования в воздухе. Для этого нужна серьёзная подготовка и большой опыт прыжков с парашютом, но, возможно, однажды я всё-таки начну этот путь.
Contact persons
Kseniya Bogacheva
Marketing Manager FM
Phone: +7 9037332992